4BetterResults helpt bedrijfsleiders die zeggen: “we doen het eigenlijk niet slecht, maar we voelen dat er meer zit in ons bedrijf maar we krijgen het er niet uit.” We hebben zo al een verschil gemaakt in honderden KMO’s. En hebben hiervoor soms gebruik gemaakt van dat model van Treacy en Wiersema, met goede resultaten. Nu, het wordt dikwijls misbruikt. Of verkeerd verstaan. Maar ik wil hier vooral delen hoe we het – op basis van onze ervaring – wel kunnen gebruiken in KMO’s. Mocht je een andere ervaring hebben, dan ben ik zeker benieuwd die te lezen in de commentaren onder de video. Noteer ze gerust. We kunnen leren van elkaar. En ik leer ook graag van jullie ervaring.

Treacy en Wiersema stellen dat een bedrijf moet kiezen op welk vlak het uitblinkt door de ogen van de klant: 

En ze zien drie grote mogelijkheden hiervoor:

1. Als eerste mogelijkheid  stellen ze dat een bedrijf uitblinkt (door de ogen van klant telkens) als een super makkelijk bedrijf om te bestellen, super makkelijk om geleverd te krijgen én dit alles aan een sterke, goedkope prijs. Efficiëntie staat centraal. Ze noemen dit “operational excellence”. Denk bijvoorbeeld aan Coolblue.  Een mooi voorbeeld hiervan. Of denk aan Ontex.
2. Als tweede mogelijkheid zien ze dat een bedrijf kan uitblinken door het nieuwste van het nieuwste aan haar klanten aan te bieden. Innovatie en ‘onderzoek en ontwikkeling’ staan hier centraal. Denk de IPhone toen Apple daarmee op de markt kwam. Of denk aan Tesla, of denk aan Breitling dat een uurwerk heeft waarmee je een gans rescue team op je kunt laten afkomen als je in nood zit.
3. Als derde mogelijkheid zeggen Treacy en Wiersema dat een bedrijf kan uitblinken door bijna fundamentalistisch super goed de klantenvraag in kaart te brengen en er een bijzonder goed – individueel telkens verschillend – antwoord op te geven. Beter dan dat de concurrentie dit doet. Maatwerk. Ik denk bijvoorbeeld aan een schoenfabrikant die mijn maten heeft, en waar ik nieuwe schoenen gewoon op basis van een foto in een mail kan bestellen. Ik hoef ze niet eens te passen. Ze zorgen ervoor dat de schoenen zullen passen. Of ik denk aan Nederlands scheepswerven die unieke boten maken, telkens op basis van de desiderata van die ene specifieke klant. Of die drukker die uw vraag beter (‘fundamentalistischer’) in kaart kan brengen dan zijn concurrent en u een beter antwoord ‘op maat’ geeft dan wat zijn concurrent doet.

Kijk, deze laatste piste van Tracey en Wiersema gaat niet gewoon over ‘klantvriendelijkheid nastreven’. Dit wordt dikwijls verkeerd begrepen. Ieder bedrijf moet een zekere mate van klantvriendelijk hebben. Kijk, volgens Treacy en Wiersema moet ieder bedrijf van alle drie die ‘value disciplines’ zoals ze dat heten, iets in huis hebben. Een goed bedrijf moet op ieder van die domeinen een soort “olympisch minimum” realiseren, om te kunnen meedoen aan de wedstrijd. Ieder bedrijf moet volgens hen een zeker minimum halen inzake efficiëntie, inzake innovativiteit en inzake klantgerichtheid. Maar dan moet je volgens hen als bedrijf uitblinken op één – en slechts één van die drie domeinen. Als je dit niet doet, dan zal je volgens hen misschien wel veel werk hebben, maar geen winst. En laat dit nu toch net wel belangrijk zijn. Je zou bijvoorbeeld kunnen een grafiek hebben zoals dit hier, wat ik nu toon. Volgens Treacy en Wiersema een perfect recept voor veel werk zonder geld te verdienen. Ik weet niet of je daar wilt zijn. Denk eens na, waar zou je jezelf intuïtief plaatsen? En blink je hierin uit door de ogen van klant? Da’s een belangrijke vraag. Ben je beter hierin dan jouw concurrenten? Zo nee, dan is er volgens Treacy en Wiersema werk aan de winkel. Kiezen. En uitblinken. Zoals ik wel eens zeg inzake bedrijfsstrategie: “kiezen is verliezen. Maar niet kiezen is nog meer verliezen.”

Een vierde weg?

Nu, Treacy en Wiersema spreken eigenlijk ook nog van een vierde weg, naast die drie value disciplines, en dat is wat men noemt, of wat ze noemen: “locked in”. “Locked in” is eigenlijk een soort strategie waarbij jij als klant vast zit aan uw leverancier. Denk bijvoorbeeld aan bepaalde printers die op de markt gezet worden en die eigenlijk zeer goed zijn en vrij goedkoop zijn. Maar als je dan natuurlijk de toners of zo wilt bestellen voor die printers, dan besef je wel dat hun winstmodel daarop gebaseerd is. En dan zit je ook vast aan die toners. Je kunt ze niet anders vinden in sommige gevallen. Dan ben je ‘locked in’.

Of denk bijvoorbeeld aan de hedendaagse auto’s. Als je een auto gekocht hebt van een bepaald merk, dan zit er daar een computer in die moet uitgelezen kunnen worden in de garage en om dan elders te kunnen gaan naar een andere garage, die niet specifiek van dat merk is, dat is al niet meer zo evident, he? Als ze de computer niet kunnen uitlezen, kunnen ze dikwijls zelfs niet werken aan die auto. Eigenlijk ben je dan ook ‘locked in’. Je kan wel nog kiezen van garage, Maar je kan niet meer kiezen van merk.

Of denk bijvoorbeeld aan bepaalde softwares. Als jij nu een software hebt geïnstalleerd in jouw bedrijf en je hebt daar al veel tijd en energie in gestoken, het heeft je al een paar honderd duizend euro gekost en vele maanden werk om te geraken waar je nu zit. Dan denk ik niet dat je plots zo, op een blauwe maandag ochtend, gaat opstaan en gaat zeggen: “weet je wat, we gaan een keer veranderen van software he vandaag.” Je gaat er super goed over nadenken. Eigenlijk ben je een beetje getrouwd he met die software, he? Je zit er wat aan vast. Dat is die ‘locked in’.

Die ‘locked in’ kan een heel interessante piste zijn, ook voor uw bedrijf.

Het gebeurt ook dat KMO’s daar heel interessante zaken kunnen mee doen. Nu, dit is een vierde piste, en die wordt dikwijls wel eens vergeten bij Treacy en Wiersema. Maar ik wil ze u toch wel meegeven. Ze kan inspirerend zijn.

Werkt het model van Treacy en Wiersema altijd bij KMO’s (MKB’s)? 

Nu, soms levert dit model bij onze klanten super goede inzichten (en super goede resultaten !) op. En soms geeft het geen klik en behalen we met andere modellen betere inzichten. Ik hoop dat deze korte introductie jou mag geïnspireerd hebben. En mocht het niet zo zijn: laat je niet ontmoedigen. Zoek achter andere modellen die jou helpen om in jouw bedrijf met dezelfde energie meer te bereiken. En vergeet niet: we zijn er om u te helpen. Misschien kunt u inspiratie vinden op de andere video’s op dit kanaal, of op de blog op onze website? Of nog beter: via onze opleidingen of advies: daar kunnen we natuurlijk veel dieper gaan. Hoe dan ook: laten we de toekomst schitterend maken.

En mocht je nog vragen hebben waarmee we je kunnen helpen, laat het weten in de commentaren. We lezen ze zeker en als het kan, zullen we er een antwoord op geven … of een video over maken.